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【罗勒网】猎头打CC电话( 绕前台 )技巧最全指南

2019-08-19

今天的内容是匆忙之间整理出来的,但是内容全部是干货,字字珠玑,并且配有案例说明,相信可以满足大部分人的口味,也最适合入行时间较短的顾问,全文没有好看的排版和配图,可能会略显枯燥,不过你必须要收藏,因为这可以给你的业绩带来帮助。


猎头顾问的工作性质决定了我们要接触的人大多是比你年龄大,处事比你老练的职业经理人。对于一些刚进入猎头行业的顾问来讲,面对这样的“职场精英”,他们在潜意识上抱有畏惧感,同时,在实际层面上的专业素养,顾问们也体现不出优势。这两点决定了大多数新手猎头缺乏与这类人隔空对话的心理素质,问到一些始料未及的内容时,往往表现的很心虚,在这种状态下,不要说拿到总经理的电话,就连前台人员也可以在一两招内将你打发。


打CC电话的目的,其中一方面就是培养顾问的心理素质,另外,今天我们也要来讲一讲顾问如何在打CC时绕过前台。
在绕前台这个阶段,我们看具体公司,需要编造各种借口,“好的借口是成功的一半”,这就必须事先了解一些行内知识。

资深的猎头顾问从不打没有准备的仗,因此在打CC之前,最重要的事情是就是了解客户。


1、行业和公司分析:从各种渠道(同事,同行,网络,朋友,候选人)了解客户公司、所在行业背景等,同时还要分析客户竞争对手、同行业、客户的供应商以及供应商的客户的概况和其业务范围。力求做到全方位的了解客户情况。
2、职位分析:分析JD,了解职位背后的信息(班车,部门等)
3、市场供需确定:设定所寻访人才的基本要求(了解客户的需求),准确分析其亮点和难点,并列出(候选人的需求)

4、列表单:根据前面分析结果确定出所需人才的公司以及所在部门,并列出详细的List-CC表(总机和部门分机)


打CC前的准备


1、心理准备


打CC电话之前,首先应该说服自己,消除怀疑、打消顾虑,更不要心生胆怯,否则有可能在接通电话之后表达结巴等。

只有先过了自己这一关,才能在打CC时发挥出应有的水平。你必须明确,猎头顾问是提供给人选一个好的职位,这只是给他的一个参考,具体对方敢不感兴趣,企业能不能面试录用,这还是另外一回事,我们虽然迫不得已要编造一些借口和谎话,然而没有险恶的用心,没有必要承受太大的道德压力,否则,我们的工作就将无法开展。


要树立自信心,不要有太多顾虑,作为一种挑战,忘我投入(如同演戏),正是因为猎头的存在,使人才的能够在更合适的岗位间流通,这样可以更好的促使公司更好地完善自己,而人才可以到更好的发展平台。这是一个三赢的方式。


2、物品准备


一定要准备好笔和笔记本,如果我们对自己要与客户沟通的问题你不能完全记住,可以将你准备好的各种理由,如假身份所属公司,公司性质,公司地址,座机,手机,对方可能会问到的问题的回答都写下来,防止因为紧张而忘记一些重要内容。

另一方面,要随时记录和对方所谈的内容,重点记忆姓名,公司名字,联系方式,以及其他个人和工作信息,同时,可以对客户做一些性格等方面的评价等,方便日后的沟通联系,记录的越详细越好。


3、礼仪准备


这是什么意思呢?就是要在电话的过程中表达对对方的尊重,虽然对方是看不到,但是即使这样,我们是非常尊重对方的。

人有许多种,有的人不吃这套,非要别人发火他才乖,这时你可以佯装生气怔住他。国有企业,一般不会对老总直呼姓名,打电话过去,可以直呼老总姓名,让对方猜测你来头不小,这样后续就不是问题。这些都是通过实践总结出来的技巧,在打CC的过程中也需要自己去不断的总结归纳。


4、理由准备


我们打电话过去,总要需要一个理由,而这个理由需要结合职位分析,以及他所负责的业务来进行准备,例如:


以朋友、顾客、客户的身份(效果较好)业务联系、谋求合作为由(效果一般)
以某种社会团体、行业协会身份(此借口已被企业谙熟,不太管用)
培训机构、报社、杂志派送(对大公司效果不佳)

总部老总介绍的朋友、其他门店老总的秘书(成功率比较高)


我们在编造借口时,最好使用对方了解,但又不熟悉的客户或者组织的人员为借口效果显著。最关键的是顾问根据自身的特点和对职位以及行业的熟知而设计最适合自身使用的借口,才能达到良好的效果,同时,顾问在与对方交流的过程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反应能力。


案例
某百货公司,具有网上商城,但是此商城与普通百货门店间几乎没有业务联系,但是该百货公司内部人员一般都对其有所了解。又由于通过前几通电话了解到该百货目前各店面间总经理调动频繁,遂编出以下借口:
“转总经理。”(开头话不要多,伪装你很老练,很熟悉状况,而且压根就不会想到遭到拒绝。)
“你这里是哪里?找我们总经理什么事?”
“我是网上商城的。有些事务想找总经理谈。”
“可以先告诉我吗?”
“是这样的,我们这里最近和你们一样,高层人员流动比较大(暗示你非常了解公司,是“自己人”)。所以在一些方面比较吃紧。所以想将部分业务分摊到我们各个门店,叫门店给予一点支持,想找总经理商量具体的细节。”(前台人员一般不会想这么多,多半已经云里雾里,也就是说,弄晕前台和秘书,基本上就问题不大了,你会得到你想要的任何号码。)


打CC遇到的困难及解决方法


一、前台接待/部门秘书不予转接


这是我们遇到的主要问题,一方面我们可以尽量避开前台接转,如果避不开的话,我们就需要与前台接待进行交流。一般我们可以通过网络或者其他方式找到该公司的一个有效分机号码,去拨打。称自己打错了,因为事情紧急,希望对方提供XX部门他们公司同事的电话,并顺带问出我们目前找的人的姓名。

在电话中不要表现的唯唯诺诺或低人一等,要取得主动权获得对方的信任。也不要盛气凌人,得不到接线人的好感,并失去后面再次打进电话被对方识破。


1、给予尊重和礼貌

在整个沟通过程中,始终倡导以“真诚”为本,最起码要让对方感觉到你的真诚和尊重,至于你用什么样的借口就要根据具体的情况来选择了,就像刚开始我们讲的一样,顾问的谎言是没有恶意的,我们将自己的“真诚”建立在借口之上,让自己的“真诚”赢得对方的好感,会帮助你获得有效信息。


2、显得很着急的样子


3、连续式发问
例如
 “您好,我手机上的留言是654327转……后面的分机号是234,请问是不是你们经理的办公室?”
    “对。”
 ;   “哎呀……我忘了你们经理怎么称呼了,您提醒  我一下,要不打过去就不好意思了,谢谢!”
    “您说的是金总吧?”
    “这我知道,留言上显示的是金先生,我是说我忘了他的全名,请您告诉我一下他的全名。”
这是在查到了接线人公司的某个电话后,制造的特征事件。关于套出老总全名还有一种方法:先随便说一个,“是李总吗?”你错了,对方肯定会来纠正你(有时候对方很机警,会挂断电话,要有心理准备):“不,是金总,金XX。”

连续的发问给对方造成压倒性的气势,对方也就会在忙于应付的过程中露底。


4、暗示式发问
“我这儿有一个样品,要送给总经理,但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗?谢谢!”
 “你找的是金总吧?”
 “我知道他姓金,我想知道他叫什么……”
这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是,我要把一个样品送给他要找的人。暗示他们公司与你们公司在业务上有来往。

暗示可以使对方感到你有来头,拍板人的电话谁敢不买帐呢?


5、臆造式发问
“我是XX公司的,上午头儿要我把一文件传给你们总经理,对不起,我把字条弄丢了……上面有你们总经理的名字,请您帮个忙,告诉我他的名字。”
  “姓金。”
  “这我知道,他的全名是……我记一下。”
特征事件是,我把领导交代的那张纸条丢了。暗示我们两方的经理很熟。

打电话时的特征性可以不会使得接线人发觉是贸然打的推销电话。


6、正确引导接线人
比如,你要得到他们的一个电话,你应该说:“您知道配电室的电话吧,我记一下。”引导他默认“是”。
或者是“麻烦您,请喊一下你们的经理大人好吗?谢谢”引导他默认“好”。

在此类电话中,要给对方一种积极的心里,让他乐于听你的电话。同时暗示这个电话的重要性。你还可以暗示你和他们的经理有一定的关系等。


7、解除接线人的戒心,赢取信任
在电话开始时,自己要进入角色,注意扮演的角色定位,要符合角色的特点,获得对方充分地信任。
直接说出对方的姓或者姓名,暗示你和他认识。“您好,余总在吗?”
用熟悉的语气,像是给老朋友电话。“您好,余总在吗,我知道他很忙,我只用2分钟,我有点事情找他。”
得到接线人的姓名,转攻其次。“您好,张秘书吗?以前我们没见过面,但是我可很早就认识你了。你们经理在吗,我找他有点事。”

向接线人申明与目标人谋面过,暗示有交情。“您好,张秘书,我和你们经理在一个会上见过面,我找他有点事,所以,想和他通个电话。”


二、电话转接到不是所要找目标对象


如果电话转接到的人,不是我们要找的目标对象,我们可以退而求其次,尽量问到当时接电话人的详细资料。

例如
“请问先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢?”那我怎么称呼你呢?
“请问公司的采购业务目前是哪一位在负责呢?”
TA的分机是多少,能帮我转一下过去吗?
“张小姐,您的邻座电话是多少呢?”
“你问我邻座电话干什么?”

“假如您不在,而我恰恰有重要的事情找您,我就可以打给您的邻座,他会转告您,您说是不是呀!”


三、找到的对象对所推荐的职位不感兴趣


一般先放下不管,在万般无奈的情况下再想办法对其进行说服。

注:
因对行业知识不了解,被问及到不了解的问题反应不过来,表现慌张和手足无措。
加强对致电目标所处行业背景的了解与熟悉。

增强自信心,缓解紧张慌张的心理状态。


四、找到的人对猎头不了解,拒绝合作


耐心细致讲解我们致电的目的和猎头方面的相关知识,消除其疑惑的心理(例如,我们公司不是向你们收费,而是向我们的客户收费,而且我给你的是一个参考,你去不去,公司录用不录用,还是另外一回事 )

以退为进的方式,“曲线救国”留下对方或我们的电话及其他的联系方式,以便下次接触和交流。


五、遇到Senior (资深)且Tough(强硬)的对象,难以应对


与Senior者交流时,应充满自信,以自身丰富的知识和专业的业务技能说服。

与Tough者交流时,大多数时候我们可以以柔克刚的方式对待。比如:先听他讲和发泄,然后再告诉其我们的目的和可以给他带来的好处与利益,缓解他开始激动强硬的态度。如果对方不够尊重,也可采取针尖对麦芒的方式。
某些情况下,你可以先挂对方电话,让对方发觉你也很强势,许多时候他们会打回来道歉。硬碰硬在万不得已的时候用,也是一个好办法。


打CC的注意事项


1、通电话时保证周围环境安静,确保在通话过程中不受旁人干扰,以免引起紧张和分心
2、对自己所说内容充满自信,并将要说的内容熟记和理解
3、一般情况下,注意与对方交流时语速应放慢,口齿清楚,条理清晰.保持说话的语气平和,避免出现紧张的情绪。但是说话要简洁,不要轻易的以闲扯套近乎
4、在通话的过程中,要随时做好记录,将有用的信息记录下来
5、如果是联系同一家公司,应注意时间间隔,必要时可以请求同事协助。避免口音被认出,让你再也打不进电话
6、时间的选择:早上9:00-11:00,下午2:00 – 5:00为最佳时间
7、对于不同公司注意职位称呼的不同,比如转国有或民营企业部门要要称请转:XXX部门或者科室的主任/经理/科长等。
总之,清楚电话的目的,并要求在短时间内获得所须信息(时间最好控制在3-5分钟内)如果对方很愿意沟通,可以多套出一些信息出来。
总  结


整个Cold Call过程就是一个演戏的过程,在整个过程中,你必须完全投入到角色中去演绎。态度要软硬兼施,要主动控制对方,不是让对方控制你。

简言之,要有自己的气场,因为别人虽然比你有资历,但是大家都是普通人,只是他在某方面的知识比你丰富而已,不是在所有方面都比你优秀。你不必在任何人面前低三下四。
另外,在整个Cold Call过程中应保持高度的信息敏感度和快速的反应能力。兵来将挡,水来土掩,方才能百战百胜。
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