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【罗勒网】猎头新人必须要知道的“寻访”那些事儿

2019-07-25

之前的文章《》收到了粉丝的留言,其中有些粉丝想要我们整理的猎头做单流程图,因为文章里面的图片并不清晰,所以我就私发给了那些添加我私信的粉丝。

还有粉丝在后台留言,为什么要专门来说这条留言呢,因为我觉得这是许多猎头新人都会遇到的问题,并且是大家都非常关注的问题,所以在这里我想专门针对这个问题写一篇文章,来讲一讲我们该如何找到候选人并说服他们。


我们看上面粉丝的留言,她现在的情况是这样的:刚入行的猎头新人,找不到合适的候选人,找到后候选人又不愿意跳槽,所以我们就针对这两点来详细阐述一下。

一、如何精准的找到候选人?

在找人之前我们还有一件非常重要的事情需要去做,那就是制定寻才方案。猎头顾问在拿到企业的JD后,第一件事并不是直接就去找人,而是需要充分了解岗位JD之后,确定后面的寻才方案。

制定方案需要了解以下几个方面的信息:

1、了解客户及行业整体信息

在拿到猎头职位之后,不要着急去翻简历找候选人,而是应该咨询的阅读分析客户所要求岗位的职责,具体要求等。

同时还要了解客户企业行业的信息,技术上的基本知识,列目标公司,了解目标公司的基本信息(地点,各分公司)。基础知识不打牢,后面和客户交流起来会显得太外行,所以,磨刀不误砍柴工,一两天花得起的。大量的信息需要在后面的实践和沟通中消化、思考、整合、疑惑和解惑。

2、分析岗位JD

大量顾问因为对职位分析的不重视;对职位分析内容和步骤,特别是细节方面的不熟悉;以及不知如何和客户沟通职位并管理客户职位需求,从而造成做单的极大困扰,表现在:

1、不清楚客户职位招聘需求和招聘条件

2、不清楚人选应具备的素质和能力

3、不知道从哪些公司和渠道寻访人选

4、推荐职位时没办法匹配人选需求

5、不清楚客户底线OFFER时经常谈崩

职业猎头顾问有一个法则:无职位分析不寻访。

通过职位分析一个职业猎头顾问可以:确定客户招聘需求、为目标人选画像、总结客户职位亮点、明确寻访方向。

在了解了这些基本情况之后,想要快速寻访到候选人,可以采取以下四种方法:

横向搜索

所谓横向搜索,就是在和客户同行业中挑选和物色候选人。

因此这一搜索方式被称作横向搜索,其实,不但在猎头行业,在HR招聘人才时也会采用这种方法,因为横向搜索猎寻的人才和企业客户的契合度会很高,而且由于是同行业,所以可以拿来就用,免除了培训和适应的过程,而且求职者也更愿意加入同行业企业。

纵向搜索

纵向搜索,即在不同行业,相同职位中搜索候选人。

比如要招聘一名市场经理,那就在所有行业中搜索这个职位,客户是金融行业的,也可以从互联网行业寻访候选人。因为相同职位技能都没有问题,出现的问题可能就是对行业的认知,不过对行业的认知可以通过培训,介绍来解决,因此,纵向搜索的人才专业技能更可靠。

圆形搜索

圆形搜索即使通过先找到某个人,再由这一点打开他的交际圈而进行搜索的方式,又称为圈子搜索或顾问搜索。

物以类聚,人以群分,一个人的交际圈基本上都是和自己有相同特质的,因此由点到面的搜索可以快速找到大量的和企业客户职位相关的人才,再逐一筛选,最后找出最契合企业要求的人才。圆形搜索的优点就是能够快速找到大量有可能符合要求的人才,缺点就是工作量比较大。

曲线搜索

曲线搜索又称作迂回搜索,是一种跨行业、跨职业的搜索。

这种方法属于漫天撒网,因而即有成功可能,又有失败概率。这种搜索方式,就是在不同行业的不同职位中搜寻。迂回搜索因为要跨行业,因此,综合水平要高于客户行业的候选人有可能对客户所在的行业不屑一顾,而综合水平低于客户所在行业的人才愿意去就职,但是客户企业却看不上。如此,想要找到合适的人选,就会比较困难。

下面是我们总结的一些猎头顾问搜才的方法论及主要方法,所以今天的文章就不在重复的写具体的搜寻方式和渠道了。

二、如何说服候选人?

拒绝是一种惯性,当候选人拒绝我们时,我们的工作——才刚刚开始。


猎头不是卖人,是帮助候选人选择。如果你能获得候选人的认同,自己就更容易肯定自己。如果你能让他们连续认同你,你就成功了。

热情、真诚是推荐职位成功的最大要素,因为候选人不光选职位,他们更选你做事的态度和服务的精神。

先说服你自己

在你准备向别人推荐职位之前,你必须100%地先把自己说服,否则,就无法说服别人,不管你伪装得如何巧妙,不管你的说服能力有多强,人们迟早会把你看穿。

一个连自己都不能说服的人是无法说服别人的。所以,你在说服别人之前先要说服自己。在你的说服过程中,如果你的头脑有一些不和谐的成分,或者有与你的行动不一致的地方,那么,你的说服注定会失败,因为你没有把自己说服。

如果你想成为说服高手,那请问一下你是什么原因你想成为说服高手?请你想出10个理由,你的理由越充分,你才越有可能快速提升说服力,如果人的理由越少,你的说服力提升会越慢。

你有多想要提升说服力呢?你有多强烈想要提升说服力呢?你有多强烈渴望要提升说服力呢?如果分10个等级,你的渴望程度达到10,我相信你也能够成为说服力大师。说服别人之前先说服谁呢?首先要说服自己。

1、你要候选人接受任何观念,你自己必须先接受。自己无法授受的东西,是无法让别人接受的。

2、你推荐的职位,你自己要首先了解,知道自己推荐的职位工作的重点和难点,本身就是一种说服。要100%相信自己推荐的职位,虽不是最好,但却是非常有价值的。

3、100%地相信自己所做的工作是有意义的工作,你向候选人推荐的职位对候选人职业发展有真正帮助,是可以为他解决问题或带来好处。

4、要使用候选人的语言,以候选人喜欢的方式向候选人沟通或说服,而不是用自己的语言或自己的方式来说服候选人。

借用他人的嘴

当你说一些有利于自己的事情时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这是人类本能的一种表现。当你以另一种方式说有利于自己的事情时,却可以大大消除这种怀疑。对于你来说,那种更好的方式就是:不要直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。

如果你正在和候选人沟通一个职位,候选人正犹豫他能否适合这个工作,你可以谈一谈你以前的推荐的候选人对这个岗位的工作是多么认可和有发展。

在所有这些例子里,你不必回答问题。你过去的候选人、你的合作伙伴,跟你谈话的人将会得到比你直接回答更加深刻的印象。

这是一种奇怪的现象,人们通常很少怀疑你间接描述的真实性。然而,当你直接说出来时,他们就会深表怀疑。因此,要通过第三者的嘴去讲话。引述别人,运用成功的故事,引用事实和统计数据。

自责的作用

在沟通中也许会经常出现这样的情况:你要将某一个职位和候选人沟通,明知可能不为对方接受,甚至还会引起他的不满,但此职位你又没有其他候选人,觉得实在非他莫属。要说服他十分困难。

在面对这样的情形时,怎么办?我们的方法是你不妨在进入主题之前先说一句:“现在我要向你介绍一个职位,虽然明知你会感到不耐烦,但是在向你认真详细介绍之后希望得到你的理解!”这样的表达使对方听了以后,便不好意思拒绝或不满了,这就是自责的作用。

在平时的生活中这也是说服的最好技巧,没有人会对一个已经做过自我检讨的人再横加指责,而你的这种“自责”也是谦虚的一种表现。

积极的自责既是一种对他人的道歉,也是一种自我心灵的解脱,它既可以化暴戾为祥和,也会使人真诚相待。逃避责任只会引起人与人之间无谓的争吵,使得猜忌、隔阂加深。


顾全别人的面子

每个人都会因为面子而与别人发生过或多或少的冲突,这是因为每个人都很在乎它。因此,在说服别人的时候,你也要尽量考虑到保全对方的颜面,只有这样,说服才有可能获得成功。就像在职场中,你想要改变同事已公开宣布的立场,首先要做的就是尽量顾全他的面子,使对方不至于背上出尔反尔的包袱。

假定你与候选人在一开始没有掌握全部事实的情况下产生了分歧,为了说服他,你可以这样说:“当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道那回事。”

或者说:“最初,我也是这样想的,但后来当我了解到全部情况后,我就知道自己错了。”这样的表达可以把对方从自我矛盾中解放出来,使他体面地收回先前的立场,你们之间的关系却不会受到任何的负面影响。

调节气氛 以退为进

在说服时,你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。

毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

争取同情 以弱克强

渴望同情是人的天性,如果你想说服比较强大的“对手”时,不妨采用这种争取同情的技巧,从而以弱克强,达到目的。

善意威胁,以刚制刚

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。

威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:

第一、态度要友善。

第二、讲清后果,说明道理。

第三、威胁程度不能过分,不然就有可能会弄巧成拙。


消除防范,以情感化

一般来说,在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。

如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助等等。

寻求一致,以短补长

习惯于顽固拒绝他人说服的人,经常都处于“不”的心理组织状态之中,所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人,如果一开始就提出问题,绝不能打破他‚不‛的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法将你的主意引入话题,而最终求得对方的同意。

投其所好、以心换心

站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种了解人们所想,投其所好的技巧常常具有极强的说服力。

促使人们按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。当你知道什么会使他们感动时,你就知道该怎样去感动他们。

每一个人都是独特的,我们的喜好不同,我们对事物有不同的看法。

千万别误认为,你喜欢什么别人也喜欢什么,你追求什么别人也追求什么。寻找他们所喜欢、他们所追求的东西。和别人说他们想听的东西,他们就会感动。你只需简单地向他们说明,只要做了你要求他们做的事情之后,他们便可以获得他们想要的东西。这是个影响他人的巨大诀窍。这意味着用你的话去击中目标。

当然,你必须知道目标在哪里。

假设你接触一个候选人。你知道,他已经有明确的离职想法,也已经接触了好几家公司。

运用以上原则:“了解人们所想”,你首先应该判断这位候选人所渴望的职位和公司级别,并竭力地吸引他。如果你发现他需要一个较高职位,你就应向他表示你能为他提供一个高职位,你提供给他的职位水平比别的职位级别高,权限更大;

如果他寻求安定,那么就跟他讲安定,这个职位发展平稳,福利待遇优厚;如果他注重进一步水平积累,就跟他讲推荐职位公司及业务模式优秀,周围管理人员卧虎藏龙,可以学到更多系统化本领。

归根结底,你应发现别人所想,然后告诉他们按你的意愿去做便可达到目的。

在之前的文章中,我们也提到了一些关于提高推荐成功率和游说候选人跳槽的方法论,大家可以查看一下我们之前的文章。


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